Принципы общения поставщика IT-решений с потенциальным клиентом меняются, становясь более доверительными. Более честными становятся и оценки как своей продукции, так и продукции конкурентов. Происходит это не вопреки, как могло бы показаться, а благодаря развитию бизнеса в сфере IT. Нет, не подумайте, что клиент с толстым кошельком и желанием купить что-нибудь покруче будет честно проинформирован о рисках инвестиций в IT в его конкретном случае. В таких случаях поставщики чаще исходят из постулата: “желание клиента для нас закон”, а клиент платит еще и за “науку”. Понятно, что таких клиентов становится все меньше. Рынок становится более зрелым. Появляются клиенты, которые в интересующем их классе IT-решений могут довольно легко составить мнение о компетентности и честности поставщика.

Наиболее уверенные в себе представители IT-бизнеса принимают вызов времени, демонстрируя свою компетентность и открытость. Примером такой открытости может служить семинар “Современные информационные системы и технологии для управления предприятиями и промышленными объектами”, проведенный компанией “Стинс Коман” совместно и ее партнерами: компаниями “S”, “C”, “E” и “F” 26-27 февраля 2002 года. Попробую высказать некоторые соображения по поводу данного семинара с точки зрения выгод для бизнеса моего предприятия представленных IT-решений.

Региональный менеджер компании “S” отметил возросший уровень конкуренции, процитировав отрывок из культовой сказки “Алиса в Зазеркалье” Л.Кэррола: “чтобы попасть куда-то надо бежать по крайней мере вдвое быстрее” (знать бы еще куда!). Похоже, что компания “S” знает куда. В 1996 году она выдвинула три предположения об основных направлениях развития IT, что впоследствии и подтвердилось – это Internet, Java и Bandwidh (широкополосные каналы передачи информации). И, соответственно, в 2000 году компания “S” в качестве основных будущих требований клиентов выдвинула следующие: постоянная доступность, массовая масштабируемость, интегрируемые (в отличие от интегрированных) hardware и software.

В качестве IT-решения, отвечающего данным требованиям, была представлена система на базе центров обработки данных и сверхтонких клиентов. Более того, тут же был продемонстрирован работающий сверхтонкий клиент. Фактически, это IT-решение на новом уровне развития возвращает нас к мэйнфреймовой архитектуре, и ничего плохого в этом нет.

Если говорить о перспективе, то, на мой взгляд, данное IT-решение отвоюет свою часть рынка у традиционных клиент-серверных систем примерно лет через десять, если конечно толстые клиенты не станут такими же компактными и с такой же низкой полной стоимостью владения, а это более чем вероятно! Вопрос перспектив сверхтонких клиентов достаточно сложный, особенно когда не чувствуется такой поддержки со стороны IT-сообщества, как это было, есть и будет в случае с Java.

Согласно данным IDC за первую половину 2001г. лидерами по продаже серверов в России являются компании “S” и “HP”, что согласуется с тем, что встречается на предприятиях, где мне довелось побывать. Небезызвестная история компании “DEC” и ее сервера “Alpha”, уход в тень компании “Sequent” и ее масштабируемого сервера “Symmetry” заставляют в большей степени ориентироваться на Intel-сервера “S” и “HP”.

Попробовав поработать на сверхтонком клиенте в “Star Office”, я действительно обнаружил большое сходство с “Microsoft Office”, но именно это сходство и вызывает ощущение недосказанности, так же, как и известная всей стране фраза: “человек похожий на Генерального прокурора”, но с другим смыслом. Может быть, россиян привлечет меньшая стоимость “Star Office” по сравнению с “Microsoft Office” при внешнем сходстве? Не думаю. Всем ясно, что если для пользователя стоимость лицензионного “Microsoft Office” критична, то это вовсе не значит, что его выбором станет “Star Office”, особенно, если он уже испытал дискомфорт от некоторой несовместимости различных версий “Microsoft Office” и не хочет травмировать себя в еще большей степени. Конечно, не исключается возможность и сильных решений, связанных с принятием корпоративного стандарта на базе IT-решений, например, компании “S”, однако пока, это скорее исключение, чем правило. Правилом скорее является недостаточно развитая коммуникационная IT-инфраструктура, сравнимая разве что с российскими дорогами. Чтобы бежать вдвое быстрее, как советовала Алисе Черная королева, надо в первую очередь подумать о том, по какой дороге придется бежать, ведь мы пока живем не в Зазеркалье и красивое решение может просто утонуть в грязи.

Так незаметно мы перешли к обсуждению вопросов развития коммуникационной IT-инфраструктуры, которые и были представлены в следующем докладе. Доклад был посвящен IT-решениям компании “C” и имел достаточно образное начало: “есть книга “Как заработать миллион” и книга “Как потратить миллион”…”. Тема эта, к сожалению, не получила развития, хотя в общем то всё понятно и без книг: деньги приносит бизнес Вашего предприятия и потратить их (предположим миллион, предположим на IT) надо так, чтобы бизнес от этого получил выгоду в два миллиона (расплатимся за взятый кредит и вот он – заработанный миллион). Всё просто, но ведь есть и риск потратить миллион и ничего не заработать. Более того, есть риск потратить миллион на систему, затраты на содержание которой будут превышать выгоды от её использования. В мире IT – это обычное явление, от которого не только не застрахованы, но даже в большей степени подвержены технически грамотные IT-специалисты, когда у них появляется возможность потратить миллион. Отметим, что негативные последствия для бизнеса от того или иного IT-решения вовсе не говорит о том, что решение плохое. Чаще это связано с другими причинами, в том числе и той, что вынесена в эпиграф.

Да, IP-телефония – вещь, безусловно, хорошая, но готовы ли мы инвестировать в нее миллион и получить обратно два? Можно, конечно говорить о прозрачности услуг, дополнительных приложениях, лучшей организации, но стоят ли они двух миллионов, вот в чем вопрос. Обычно, чтобы получить у родного предприятия кредит на миллион для внедрения того или иного IT-решения разрабатывается технико-экономическое обоснование того, что в результате предприятие получит свои два миллиона. И если прозрачность услуг можно перевести в деньги, то это и надо было бы сделать. Но как? Ответ, как часто бывает в таких случаях, сводится к тому, что пренебрегают основными преимуществами и получают экономический эффект за счёт второстепенных, которые хорошо переводятся в деньги.

В данном случае выбор показателя был очевиден – стоимость секунды телефонного разговора. Был представлен расчет для компании с численностью 500 человек и четырьмя филиалами. Думаю, что выбор данного типового примера не случаен и служит неким ориентиром для компаний, ставящих на первое место интересы бизнеса (заработать миллион), а не какие-либо другие (потратить миллион). Стоимость сэкономленных средств на телефонных разговорах, в данном примере, дает срок окупаемости равным два с половиной года. С учетом повышения эффективности (прозрачность услуг и т.д.) этот срок сокращается до полутора лет. Что касается последнего, то думаю, что этот оптимизм вряд ли разделят экономисты, хотя два с половиной года тоже неплохо.

Поскольку оба эти подхода, так или иначе, присутствуют при выборе IT-решения и более того, четко прослеживаются движущие силы в каждом из них, то, возможно, целесообразно было бы, подробнее рассмотреть эффективность и с точки зрения руководителя предприятия.

Оптимальное использование каналов связи, о котором говорилось в следующем докладе, на мой взгляд, уникальное IT-решение. Нет, я не хочу делать комплименты, да это и не комплимент. Думаю, что надо более реально смотреть на уникальные IT-решения, видя те риски и затраты, которые с ними связаны. У меня до сих пор в шкафу лежат два уникальных модема, обеспечивающих компрессию, шифрование и еще бог весть что. Почему же мы пользуемся не ими, а U.S.Robotics? Потому что они удобнее, в том числе и в обслуживании. Кроме того, многие уже научились разделять понятия производительность и эффективность. Думаю, это тот случай, когда экономическое обоснование может выглядеть весьма привлекательно (прокладка новых каналов дорого стоит), но будет ли достаточно устойчив наш бизнес, если мы все завяжем на одном канале и будем поднимать его производительность с помощью уникальных IT-решений? Выигрывая в денежном выражении, мы, чтобы не говорилось о надежности, увеличиваем риск. Кстати, высокая надежность уникального оборудования – вещь достаточно коварная, особенно когда бизнес дает вам малое время на устранение неисправностей. На этот случай, всегда хочется иметь под рукой доброе старое, проверенное “в бою” оборудование, либо новое, но обеспечивающее преемственность с имеющимся оборудованием.

В тоже время, несмотря на осторожное отношение к hardware, оно чаще оправдывает вложенные в него средства, чем software. По данным Gartner Group в 2001г. только в Европе было потрачено 27 млрд. евро на бесполезный софт. А одним из самых дорогих видом софта являются ERP-системы. Впрочем, поставщики ERP-систем не скрывают этих проблем. В докладе, посвященном ERP-системе компании "F", была приведена другая, хорошо известная цифра – 70% проектов внедрения ERP-систем не достигают ожидаемых результатов.

Учитывая сложность тематики и уровень рисков, связанных с внедрением ERP-систем, доклад содержал достаточно большую вводную часть по стандарту MRP II и ERP-системам. Сложность ERP-систем определяется кругом решаемых задач управления в таких областях, как заказы, производство, электронная коммерция, проекты, продажи, транспорт, планирование, основные средства, финансы, ценообразование, зарплата, кадры и т.п. То есть, речь идет о замене практически всей существующей системы управления предприятием. Очевидно, что ошибки на этом пути могут стоить для предприятия много дороже, чем стоимость самой ERP-системы. Однако можно надеяться, что нас минует чаша сия и принять решение о приобретении ERP-системы, как говорится, на основе личного героизма. Каков будет результат? Обратитесь к эпиграфу.

Какова ситуация с моей точки зрения. Безусловно, ERP-системы могут повысить эффективность, но не обязательно. Следующие данные по ERP-системе компании "F", например:

на самом деле надо воспринимать, как то, что может быть получено, но не как то, что обязательно будет получено. Продавец, в принципе, вовсе не обязан действовать себе во вред и разубеждать вас, что желаемое вы выдаете за действительное. Обмана здесь нет: системе компании "F" – объективно хорошая система. Однако если предприятие не готово к переходу на ERP-систему, это мало чем поможет – деньги и силы будут потрачены впустую.

Может показаться, что ситуацию можно будет “переломить” в процессе внедрения, заставив персонал “давить на кнопки”. Это один из множества мифов, которые живут, потому что нужны всем и как всякие мифы вредны. Поставщику этот миф помогает продавать, клиенту переводить стрелки на исполнителей. Вред же мифа – те самые 70% несостоявшихся ожиданий. Или вы думаете, что 70% – это процент безвольных руководителей в западных компаниях? Кстати, еще пример: после Бердяева, практически, ничего не было сказано нового о России и, практически, не изменился наш менталитет. И это несмотря на череду наших “крутых” начальников.

Второй, более “научный”, но, все-таки миф, это спасение ситуации с помощью реинжиниринга. То, что это не так, говорят те же 70%. Почему мы всегда считаем себя умнее и надеемся на чудо (ответ у Бердяева)? Если предприятие не готово к переходу на ERP-систему (для определения этого имеются соответствующие методики), то это ничем не исправишь – это фатально. Над этим надо работать, но внедрять ERP-систему не надо и пытаться – будет только хуже. Лучше задумайтесь над тем, что общего между реинжинирингом и гаданием? Помните, как гадал Ходжа Насредин: “все сбудется, если поблизости не будет черной кошки”. Не сбывшееся предсказание, как легко догадаться, будет объяснено присутствием никем не замеченной кошки. Реинжиниринг дает нам модель “как будет”, но если вдруг будет не так, то дальше вы сами понимаете. Виноваты будете вы. Либо вы дали не те данные для модели, либо работа организована не так, как описано в модели (даже если работа по модели все застопорит).